成都市新津事丰医疗器械有限公司即将通过空运发往克罗地亚的医疗防疫物资。石保社摄

助力国外战“疫”，泸州市古蔺高乐皮具有限公司扶贫车间里，工人们正赶制口罩。牟科摄（视觉四川资料图片）

挑战

要将一款新的医疗防疫产品销往海外市场，需要熟悉当地的医疗法规、产品规范、市场准入等，要投入大量学习成本和人力沟通成本，有可能还会遭遇压价

路径

着力解决医疗防疫物资生产产业链缺失问题，推动行业信息共享共通

走出去

7月6日上午，一批共计5万份新冠肺炎核酸检测试剂盒货品从四川新健康成生物股份有限公司生产基地运往成都海关报关，准备运往哥伦比亚。这已是新健康成今年出口哥伦比亚的第二批检测试剂盒。5月中旬，完成系列认证手续后，从未做过出口业务的新健康成首次试水开拓海外市场，从意大利到德国，从哥伦比亚到巴拿马，两个月不到就有了2000多万元人民币的订单。

抢抓市场机遇，推动医药物资出口是我省深化疫情防控国际合作、稳定外贸增长的重要举措。今年4月，我省组建了由88家企业组成的“四川省医药企业进出口联盟”，同时，联盟内外的医疗物资生产企业纷纷加快开拓国际市场。据商务厅统计，今年前5月我省医药类产品出口9.6亿元，同比增长20.2%。

A 外贸“小白”出海初体验

进入“白名单”获官方推介，拓展海外市场斩获颇丰

匈牙利、西班牙、南非、乌兹别克斯坦……7月7日，四川新健康成生物股份有限公司总经理林源盘点了有望获得新订单的国家，对拓展海外市场充满信心，“下半年海外销售有望突破1亿元。”

作为外贸出口市场的“小白”，新健康成能在短时间里收获如此多的订单，除了自身产品质量过硬，还离不开“官方推介”。今年4月底，为保证出口产品质量安全，规范出口秩序，商务部和海关总署对医药产品出口实施了出口特殊通道“白名单”制度。商务厅协调相关部门指导企业填报资料，将新健康成等一批优质企业上报纳入“白名单”。

“进入名单相当于打了一次官方广告，增加了海外市场对名单内企业产品的信任度。”四川祥和茂制衣有限公司总经理张梦告诉记者，今年2月底，公司一口气新建了5条医用口罩生产线，24小时不间断生产，今年4月进入“白名单”后尝试生产符合欧盟标准的FFP2防护口罩，并顺利进入欧洲市场，“到现在出口了约600万只，对德国就出口了200多万只。”

今年3月底，遂宁摩天时代医疗器械有限公司把本来要生产手机的车间进行了无菌化改造，改成医用口罩生产车间。随着国内疫情逐渐得到控制，公司将目光投向海外，利用原来做手机的市场渠道开拓海外医疗物资市场。“目前口罩出口量最大的是哥伦比亚和秘鲁，已经发过去了2000多万只。”总经理陈杰告诉记者，近3个月拓展了南北美洲和东南亚市场，“7月5日又接到一个2000万只口罩的订单，现在才出货了420万只。目前我们每天生产医用和民用口罩约500万只，基本上供应海外。”

B 外贸“老资格”道出海不易

打进一个国家的市场，要投入大量学习和沟通成本

即便老本行就是做医药包装新材料出口，手中还有3亿只口罩的潜在订单，四川制药制剂有限公司董事长沈山坦言：“出口医疗防疫物资，不容易！”为了获得日本政府订单，公司先是邀请日本有关部门到生产现场考察、检测。对方委托国内机构到现场对质量管控体系、生产人员配置、检验检测设备、生产工艺和环境等全面考察，再参照国内检验检测标准进行对比，初步认定后再选一批样品送去日本找专业机构检测，再分发试用，“全部合格无异议才会获得订单，前后要花1个月时间。”

林源告诉记者，要将一款新的医疗防疫产品销往海外市场，需要熟悉当地的医疗法规、产品规范、市场准入等。样品送往当地后，还要进行反复测试，可能因不同地区规范差异而出现不同结果，“这都需要投入大量学习成本和人力沟通成本。”

即便产品获得认可，怎样打通销售渠道将直接关系到出口企业的利润。陈杰说，海外经销商在下单时，有时会“虚构”一个大订单询价，往往会引来多方代理介入，生产商相互压价，经销商得到满意价格后才会拿出实际订单，“这时生产企业利润已经被压到很低甚至没有了。”

成都市新津事丰医疗器械有限公司董事长、成都市医疗器械行业协会会长石保社告诉记者，公司和中国医药集团合作解决了海外销售渠道问题，但遇到原材料短缺时，为了按时完成订单，只能花高价去外地购货，“比如之前生产防疫口罩用的熔喷无纺布，一开始辗转很多地方都买不到，很被动。”

C 川企抱团“破浪”的路径

建立区域内完整生产供应链，共享信息推动共赢

林源给销售团队立了一条规矩——不做低价，以保障生产、销售、终端三方合理利益。

该公司的试剂盒在欧洲多个国家都通过了临床验证，准确度在93%以上。“我们从2013年就开始做免疫荧光技术研究，今年又更新了技术，正好用到了新冠肺炎检测上，只用了10来天就开发出了新的试剂盒。”林源认为，与其说疫情带来运气，不如说机会偏爱有准备的人。

“打铁还需自身硬”也是陈杰所认可的原则。他说，采购商询价压价是在有充分选择时的合理举动。要严控医疗防疫物资出口质量管理，确保产品符合国际国内各项技术指标、参数和标准，以此来固化生产企业的生产成本，逐步淘汰产量或质量跟不上的落后产能，倒逼采购方给出合理价格。

“疫情之下，要着力解决我省医疗防疫物资生产产业链缺失问题。”石保社谈到，省内还没有一家企业可以生产呼吸机这样的基础医疗物资，很多企业都属于“来料加工型”。他建议，应该建立区域内完整的医疗防疫物资生产供应链。

“自产首先要自销。”张梦也建议，可以学习珠三角地区引导本土医疗机构优先采购本土医疗物资，保障企业特别是民企“活下来”，才有可能完善壮大产业链。扩大“四川省医药企业进出口联盟”覆盖范围，让川内医疗物资生产企业尽量加入，推动原材料供应、市场需求等信息共享共通。“海外订单很多都是由各种防疫物资组成的综合性订单，一两家企业不一定能全部消化，共享信息才能推动企业共赢。”（记者 罗之飏）