15亿元——这是7月中旬，东方电气集团所属宏华集团（以下简称东方宏华）与中东客户签下的订单总金额。数套“人工智能+岛式钻井技术”AI钻机，将在阿布扎比的人工岛上进行开采作业。

1500辆——这是上半年凯翼汽车在阿联酋的订单量。2022年底，这家扎根四川的乘用车生产企业进入当地市场。

今年5月，习近平主席在中阿合作论坛第十届部长级会议开幕式上的主旨讲话中指出：“愿同阿方持续对接发展战略，不断筑牢油气、贸易、基础设施等合作压舱石，加快培育人工智能、投融资、新能源等新增长点，共走创新、绿色、繁荣之路。”

记者调查发现，不少像东方宏华和凯翼汽车这样的四川制造企业，正加快掘金中东的步伐。

瞄准机会，跑步进场

四川轻绿科技有限公司总经理杨坤，最近交了个沙特阿拉伯朋友。

这位朋友，来自沙特阿拉伯西北部的超级城市项目“未来之城NEOM”。按照规划，当地将建起一座巨型绿色氢能工厂。轻绿科技公司生产的氢能自行车，正是他们期待引进的应用类产品。

“对方从网上主动联系我们。如果合适，采购数量将以万为单位。”杨坤了解到，当地新能源转型需求迫切，同时制造业还不成熟，应用类产品较少，正是一片蓝海。

从7月初双方开始接洽，不到1个月，轻绿科技公司便开始改型工作，预计最快年底能交付样车。杨坤总结：“时不我待，跑步进场。”

6月24日，由成都市经信局市新经济委组织，通威股份、中自科技等16家链主或专精特新“小巨人”企业组成的成都工业企业代表团，到沙特阿拉伯考察。“我们看重中东独特的地理位置和市场潜力。”通威股份相关负责人表示，当地光伏资源丰富，同时欧亚非三大洲交汇的地理位置，使得企业能触及更广阔的市场。“中东是我们出海的重要跳板，也是实现全球化布局的关键节点。”

中东地区对新能源转型需求的持续增长以及各国政府对发展可再生能源的大力扶持，吸引国内多家光伏储能企业与中东合作持续升温。近期，晶科能源、TCL中环等宣布了“出海”中东计划。通过上游光伏企业等渠道了解到中东储能市场的广阔前景后，今年5月，中自科技开始“招兵买马”组建中东地区营销团队。同时，积极对接合作伙伴拓展当地市场。

“与新兴赛道相比，汽车行业市场竞争已进入‘下半场’。”代表企业开拓中东市场近4年，宜宾凯翼国际贸易有限公司中东地区负责人邢星说，业内头部主机厂在中东地区的销量、政策等信号，都体现出车企对这片热土不断上升的重视程度。对凯翼汽车而言，中东地区的定位仍然是“核心穿刺市场”，“也就是要做透、做扎实”。今年，沙特阿拉伯将是凯翼汽车在中东最重要的核心市场。据估计，当地商用车市场体量在80万辆左右。去年底，凯翼汽车与沙特阿拉伯当地的经销商签订协议。2023年，凯翼汽车在中东地区销量达1700台。“希望通过进一步开拓当地市场，让凯翼汽车今年在中东地区的销量能够翻番。”

掘金中东，以质取胜

在调查中，不少企业提到，中东确实是一块“掘金热土”，但想要真正赚到一桶桶“金子”，“门槛”并不低。

东方宏华资深国际营销经理刘伟介绍，此次签订的AI钻机订单，是在东方宏华为客户前期交付的人工岛钻井项目高效高质完成的前提下达成的。“近年来，相关客户对智能化的需求旺盛，用以改善作业环境、减少人员操作、提高作业效率。”刘伟说，因此他们不断在钻机智能化范围上下苦功，以期吸引更多中东地区的石油公司和钻井作业承包商。

出海中东，难免要经历一些“水土不服”，四川企业正加快适应步伐。

“最近中东部分地区气温直逼50摄氏度，我们收到不少关于空调制冷性能的反馈。”邢星表示，这就要求他们需要持续在工厂内部和实地进行测试、优化。

“除气温外，氢能自行车还要适应当地的漫天沙尘。”杨坤介绍，企业产品要经历重重考验。

实地考察后，中自科技看到了新的机会：中东新能源行业处于起步阶段，客户更希望提供储能一体化解决方案，售后服务更为方便。这些，正好是中自科技的强项——整合上下游资源的能力，将是“解锁”的“钥匙”。

“四川工业体系完备、产业门类齐全。多元化的产业体系，为企业提供强大后盾。在面对中东市场的多样化需求时，能够迅速响应并提供符合市场需求的产品和服务。”通威股份相关负责人表示。

“企业需要不断学习、适应这片陌生土地的规则。”中自科技股份有限公司储能事业部营销部部长陈罗倩雯表示，中东各国门槛不同，关税政策、产业支持政策、新能源补贴政策等也有不同。“我们希望和当地的合作伙伴深度合作，减少试错成本。”

从合作细节来看，“总代模式”是现阶段“四川造”进入中东市场的主要选择。凯翼汽车坚持“入乡随俗”，采用传统的经销商总代理模式。去年，公司在阿联酋交付140辆汽车，针对当地旺盛的租车需求，率先投入租车市场。“这有利于进行市场推广。一辆辆凯翼汽车，就是一个个移动的招牌。”

不少企业提到，四川制造企业也有机会从“产品出海”进化为“供应链出海”。比如，沙特阿拉伯和阿联酋对于发展制造业寄予厚望。中国企业先进的技术、完善的产业链和丰富的经验，是他们看中的资源。陈罗倩雯说：“当地政府很希望引进中国新能源领域先进的研发生产力量。”

针对有汽车工业基础的国家，凯翼汽车也在试水当地代工模式。但对于投资与否，邢星仍在观望：“当地关税壁垒不高，海外代工成本又较高，目前并不是最好的时机。”

无论如何，掘金中东，四川企业已入局。凯翼汽车正推进全系产品制冷适应性改进，推动全年订单目标的完成；通威股份正与重点客户共同推动当地光伏项目的开发与建设，并在中东地区重大基础设施项目中寻找新能源领域的突破点；中自科技正在准备10月份沙特阿拉伯的展会，以更积极的脚步挺进中东市场……

“未来，四川制造企业可以整合资源，抱团掘金。”作为中东市场的“老人”，邢星期待这一天早日来临。（记者 文露敏）