4月12日，巴中市通江县，主播在线上介绍当地农特产品。程聪摄（视觉四川）

4月17日，网络主播在上海豫园实体店直播销售产品。新华社记者滕佳妮摄

川籍明星胖姐直播推荐火锅底料。受访者供图

罗婷正在直播卖鞋。记者吴梦琳摄

一网红学校主播带货。受访者供图

近日，德阳市文化馆德阳潮扇工作室内，四川省非遗传承人龚德江的女儿龚书（右二）对着手机摄像头，通过网络直播助销一家人制作的潮扇工艺品。记者 肖雨杨摄

疫情

促使更多线下商户到网上直播卖货

成都

已成为直播电商发展中心城市之一

行业

低门槛带来机遇也使竞争异常激烈

专家

直播电商不是救命稻草产品和品牌才是核心

提起当下热门话题，直播电商——也可叫直播卖货、直播带货，一定不会缺位。

仅在最近一段时间，前有初生代网红罗永浩转行当带货主播，首秀就创出1.1亿交易额、4800万累计围观人数的惊人纪录；后有带货一哥李佳琦联手央视名嘴朱广权的“小朱配琦”组合，隔空连线为湖北“拼单”。名人“出镜”，大大搅热了这个领域。

如今各大电商平台都开设了直播通道，从流量主播火爆带货，到公司CEO亲自上场叫卖，再到书记县长站台帮吆喝，以及无数线下大小商家加入，直播电商行业开启了“狂欢”模式。

浪潮起

“菜鸟”入场试水

“服装季节性很强的，过了这季就过时了，哪个还买嘛？”胡永丽在成都双楠开了一家潮流女装店，她做这行已经有四年了，本来每年春节前后，是销售旺季，可这个春天，却不得不闭店。

此前，她还专门跑了一趟广州拿货，订了大概两万元的春装，眼看就要砸手里了，每天却只能在朋友圈刷屏发图片，心急如焚。

在亲戚建议下，有点儿“走投无路”的胡永丽做了个决定：买来三角支架和打光灯，开通了抖音直播功能。在2月底时开始第一场直播前，她专门给一些老用户发信息，请求大家围观。“手忙脚乱，说来说去只晓得说那几句话，紧张得不行。”胡永丽第一次直播，围观人数最多的时候只有6个，无成交，但她还是很满足，“毕竟迈出了第一步。”

其实，在胡永丽迈出第一步之前，直播电商这种商业模式在2016年就已出现，标志是淘宝直播上线。只不过，较长时间里，直播电商主要由专职主播们把持，线下实体商户少有涉足。改变发生在今年初，由于新冠肺炎疫情突发，线下实体商户的经营业绩堪忧，纷纷到线上寻求出路，至此，直播电商这块蛋糕，再不为专业主播们所独享。2月11日，淘宝直播发布公开信，宣布面向全国线下商户“零门槛开放，免费入驻通道”。同时，拼多多、抖音、快手、苏宁、小红书等众多平台也迅速跟进。渠道打通，原本坚守线下实体商户开始“跑步”入场，成了直播电商阵营中的“菜鸟”。

“菜鸟”想展翅飞高，要学的东西很多。现在的胡永丽每天都在学别的主播如何说话、如何卖货、如何视频，她还专门让个高身材匀称的表姐过来帮忙，表姐负责试穿，她负责讲解，现在她也像其他主播那样称客户为“宝宝们”或“集美们”了。“这件卫衣是今年流行的香芋紫，宽松款式，不管是胖还是瘦的宝宝们都可以穿，下面配一条碎花雪纺长裙，就会很有春天的感觉……”虽然讲普通话特别费劲，但胡永丽还是逼着自己讲“川普”。

每次直播前，胡永丽都要准备好展示的衣服和道具，找一些“动感”的音乐来提升氛围。直播过程中几乎要一直不停地说，换着花样说，“直播两个小时，比以前守一天店铺还累。”在直播了五六次后，她有了第一单成交，是一位广安的客户下单买了一件108元的特价衬衫。

不仅是胡永丽这样的个体小商户，疫情冲击之下，不少大型购物中心，也纷纷放下“身段”，通过直播卖货扭转局面。

晓红是春熙路一家大型购物中心的一家知名化妆品专柜的导购，商场刚开始恢复营业时，客流量不到以前的10%，有时候等了大半天，终于等来一个客人，每家品牌的导购都恨不得冲上去“抢人”。为了不坐以待毙，在商场组织下，晓红与其他导购员都变身成了直播卖货的菜鸟主播。“都是赶鸭子上架，但没办法啊。”晓红说，专柜的线下客户大部分都认品牌，直播时，各种折扣、赠品一起上，效果还是立竿见影的，“虽然销售额比平时少了太多，但至少不是零了嘛。”

直播热

主播成为香饽饽

在直播电商发展快车道上，除了淘宝、京东、拼多多、抖音、快手这些行业巨头们强力抢滩外，一批MCN机构（嫁接在商家和销售平台之间的第三方中介机构），也如雨后春笋般迅速成长，新业态的“风口”逐渐形成。

位于成都国际商贸城1区15号门的一家网红学校，今年2月刚签约落地，建筑面积1万多平方米。3月22日，四川省商务厅、成都市商务局共同主办的品质川货“十百千万网购节”启动，这里是直播基地之一。

在学校校长赵光伟带领下，记者参观了学校一圈，这里设有美妆直播、美食直播等20个直播室，装修风格各有不同，每一间都配有打光灯、手机支架等设备，还有服装直播所需的衣架等。“我们的培训课程，既有理论更注重实践。”赵光伟说，学校可容纳300名学员进行封闭式培训。

赵光伟在互联网行业从业已有十多年，几个月前才转向从事直播电商行业，他对这个行业充满了信心，“学校投资方是一家杭州公司，主要业务包括与直播电商相关的明星合作、主播经纪、培训等，现有上海、杭州、成都三大基地。成都基地定位于专门的主播培训，未来这里将打造为集人才孵化与直播消费新场景于一体的发展基地。”

之所以选择成都，赵光伟说，“这里有很好的产业基础，地方政府也对这个行业很重视有热情。”确实，在政府力量的推动下，目前的成都已经成为直播电商发展中心城市之一，行业地位仅次于江浙沪一带。

位于武侯区的中国女鞋之都，现在招募主播的广告随处可见。在直销中心三楼，14个直播间里，主播们正在直播卖鞋。这个直播基地去年10月面世，签约的10多名专职主播，主要帮助园区168个档口商户网上带货。

“来来来，姐妹们，看一下这款，上面镶有水钻，很亮的，搭裙子搭裤子都是可以的，36、37码都有的，现在特价69，要的宝宝可以直接扣哦……”罗婷是3月12日正式签约成为基地主播的，在此之前，她从事了8年的线下服装销售，在春熙路很多大型商场都工作过，从普通的导购做到店长。“去年我就想转型做线上销售主播了，因为平时就喜欢看主播带货的视频。”罗婷虽然有多年销售经验，但线下与线上不同，服装又与鞋子也不同，一切都是新的起点。

直播基地每个直播间由两名主播轮班，每天总计直播时间差不多16个小时。因为从下午三点到晚上的晚班，是直播的黄金时段，要由有经验和粉丝积累的主播来播，罗婷这样的新人只能播早班。

为尽快成长，罗婷每天凌晨三点过起床，然后开车到商场，五点半开始播，一直播到晚班换班。直播时罗婷自称“美丽姐”，在开播的8个小时里，她要一直不停地说，而且要充满激情带动节奏。即使有时候直播间里一个人也没有，也得“打满鸡血”，除了推介商品，她还与粉丝互动，跟他们聊聊如何瘦身之类的话题。“刚开始还不太熟，我就把要说的内容打印出来，放在前面。”前两天，罗婷做直播刚好满一月，盘点了一下，她的粉丝从零增长到了6000多人，带货1100多双鞋。

零门槛

竞争其实很激烈

如今要做直播带货，十分便利，在大多数平台，只需输入真实姓名、电话号码、身份证号等实名注册，便可一键开通，可谓真正的零门槛，而正是因为门槛低到零，使得这个充满机遇的行业，竞争也异常激烈。

3月8日，成都某网红学校针对商贸城商户的线上培训班首期课程开班，吸引了100多户档口老板参加。这批学员，年龄大都在30多40岁，之前也使用过快手、抖音等社交软件，但拍视频仅限于举着手机一拍到底的初级程度。

而对于大量想进入直播带货这个群体的新主播们，他们所要面临的现状是：除了知名主播和知名品牌外，众多处于底层的小而散的主播，想要实现成交，价格要足够低，因为直播平台上，19.9元一盒的面膜、29.9元一件的衬衫等并不少见。而通常，一个比较完善的直播团队，最少也应该有三个人，主播当然是必备的；另一人负责中控，直播时操作系统，包括上架、下架商品等；还有一个必备的岗位是运营助理，重要任务是协调和把握直播的节奏。这套组合下来，成本不会低。

成都合力云仓，打造了一个女鞋直播电商的货源基地，几百平方米的展厅里，摆满了各类女鞋，这是一个开放的基地，从事主播的个人或团队，都可以到这里来直播。“我们不会提前卖货给主播，而是他们负责卖，我们负责统一发货和售后。”公司负责人付雄介绍，对于很多刚刚进入这个行业的主播来说，这样的方式，没有囤货风险，也不需要垫付任何资金，完全是零压力创业。主播没压力，可基地的压力却不小，从今年3月试运行到现在，基地与三四个主播进行了合作，大部分通过直播成交的都是百元内的低价鞋，利润很薄很薄。

四川西部鞋都工作人员唐菲坦言，不少商户现在已经感受了直播带货的激烈竞争程度，直播的成交价普遍低于线下门店销售价，贵一些的商品，在直播中似乎“卖不动”。

不过，有不少业内人士认为，这只是阶段性的暂时现象，很多新事物，都经历了从无序到有序的过程，电子商务本身，在初期发展阶段，也都经历了“混战”的散乱，才逐渐走向规范的。

多元化

商户客户可“双赢”

4月10日晚，一场“四川餐饮雄起”川籍明星公益直播活动在麻辣空间举行，胖姐、罗小刚等川籍明星主播，边吃边播边聊家常。直播第一轮，罗小刚和万喜用无渣清油火锅底料和川味清油火锅底料制作美食现场PK，一位“给力”的粉丝，一下就购买了50袋。

不仅是可以现时交易的商品，不少服务行业的商户也加入了直播带货的风潮，美容院、摄影机构、餐厅等在直播时都纷纷上线代金券、消费券，吸引眼球，扩大影响。

开烧烤店的陈锋，尝试直播吃烧烤，凡是观看老板直播“云吃肉”并截图的客户，都可以凭截图到店享受优惠价。“来店里消费的顾客，我会给他们推荐我的账号，让他们记得观看直播时截图，可以打折。”陈锋说，涨粉不是目的，目的还是想吸引他们再来。

从事儿童摄影的马克叔叔，在4月11日晚，也来了一场网络直播的新品发布会，观看直播时，只要拍下预付订单，就可以享受新品摄影套餐现金减免、影集相册赠送等优惠。直播“紧张刺激”，吸引了不少人下单。对于商家来说，通过这样的方式，吸引了客源，也提前回笼一部分资金。

一位业内专家认为，直播电商未来一个重要趋势是：不仅仅简单地在线上卖货，可以拥有更多的功能，如宣传功能，增进品牌曝光度实现引流的功能，卖家与买家实时互动功能等。他判断，直播带货的多元化，最终可能演化成业界的常态，实现商户和客户“双赢”。

而对“双赢”，中国女鞋之都工厂联盟订货中心的优播直供已经有自己的感受。4月6日，他们试水了一次直播带货，在“特抱抱”平台上展示刚出的欧韩系列新品。与一般直播直接面向消费者卖货不同，他们的目标是商家，“简单来说，我们不是直播卖货，而是一次直播订货会。”公司负责人刘云军说，“公司现在业务以女士高跟鞋为主，销售价格一般在200-300元。我们为商家供货，一般来说商品季节性要提前几个月，因为商户从订货到卖给消费者还有一段时间。”

正是为商户预设好了提前量，直播时，一下就有几千双的订单，而更多订单还可能延后到来。“直播电商其实没那么复杂，只是一种新的方式，当然，相对于已经十分成熟的传统电商，这种方式还在起步阶段，但可以预见，未来会带来更多提升和增量。”刘云军说。

直播电商是曙光初现还是昙花一现？“作为电商迭代创新的新形式，直播电商领域掀起了一波浪潮，在新型消费模式中脱颖而出。目前，多地政府已制定了针对该领域的扶持政策，资本也在积极布局该领域，直播电商可谓备受关注。”四川省社会科学院产业经济研究所所长、研究员达捷分析，直播电商如果遵循了电商产业发展内在规律，就不会是短暂的一阵风，而是产业升级转型的一次重要风口。

西南交通大学公共管理与政法学院副教授唐志红也认为，直播电商这样的方式，其实也可以倒逼产业链条，更好契合消费需求。“作为企业来说，不能把直播电商当成救命稻草，产品和品牌本身才是核心。”“对于地方政府来说，一方面应该积极鼓励探索，推动示范。”唐志红说，但同时，一个产业想要积极健康发展，更需要制定相应的规范。“不能一窝蜂而上，而是要为市场自身发展做好保驾护航。”

链接

三年规划

四川省商务厅近日印发《品质川货直播电商网络流量新高地行动计划（2020-2022年）》，提出将聚焦女鞋、食品等特色重点产业，推进10个特色产业直播电商网络流量基地、100个骨干企业、1000个网红品牌、10000名网红带货达人，将四川打造为全国知名区域直播电商网络流量中心。实现年直播带货销售额100亿元，集聚生态企业1000家，带动产值1000亿元。

专家支招

达捷（四川省社会科学院产业经济研究所所长、研究员）：我省提出打造特色产业直播电商网络流量新高地，就要立足资源，积极推进特色优势的“川货出川”。可以从几个方面着力，包括依托空港、铁路、公路、水运为核心构建物流网络、物流基地，依托省内文旅资源优势提供直播应用场景，丰富直播内容。依托省内电子信息等优势产业，构建直播电商平台供应链等。充分利用我省现有各类“网红”优势资源，协同发展，融合创新。（记者 吴梦琳）